經(jīng)銷商對(duì)于促銷的正確認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商往往是促銷的使用者，但很多經(jīng)銷商對(duì)于促銷卻有著一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為促銷就是廠家給予的返利，應(yīng)該是自己的利潤所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中”，而不投向市場。這種操作誤區(qū)，導(dǎo)致了很多市場做不大，或者長不了。其實(shí)，促銷顧名思義就是促進(jìn)銷售，但主要是拉

　　經(jīng)銷商的促銷管理，應(yīng)該分為費(fèi)用管理及促銷物料管理，我們來分別討論一下，看如何去有效管理。

　　促銷費(fèi)用管理：�？顚Ｓ�。很多廠家往往會(huì)根據(jù)市場需要，比如，開發(fā)新市場，推廣新產(chǎn)品，或者提升品牌打廣告等，都會(huì)投入一定的市場費(fèi)用，對(duì)此費(fèi)用，經(jīng)銷商一定要堅(jiān)持一個(gè)原則：�？顚Ｓ�，盡量不要挪用甚至截留。對(duì)這些促銷款項(xiàng)，一定要量化、細(xì)化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是通過什么形式？電視、電臺(tái)、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費(fèi)用是多少？對(duì)此，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，對(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也要大致了解，并要進(jìn)行審計(jì)，防止下屬從中“揩油”，另外，經(jīng)銷商還要協(xié)助廠家，對(duì)所在市場的促銷形式進(jìn)行了解和摸排，如果是城市市場，電視、電臺(tái)、分眾媒體也許效果不錯(cuò)，但如果在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場，電影、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經(jīng)銷商才能讓促銷費(fèi)用靈活使用，才能有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。

　　促銷品管理：用在實(shí)處。很多經(jīng)銷商朋友往往對(duì)于促銷品管理不善，甚至認(rèn)為反正是廠家的，出現(xiàn)“滴、跑、冒、漏”現(xiàn)象，也往往認(rèn)為沒有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。廠家投入促銷物料，也是根據(jù)銷量及市場需要而投入的，并不是沒有計(jì)劃的，因此，需要認(rèn)真對(duì)待，要避免促銷物料的大量浪費(fèi)，筆者曾經(jīng)在巡訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，POP貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來，促銷物品起不到應(yīng)有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商首先要建立一個(gè)促銷物料明細(xì)賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰經(jīng)手入庫，誰負(fù)責(zé)領(lǐng)取，促銷物料發(fā)放到哪個(gè)客戶？有沒有客戶簽名等，都要進(jìn)行設(shè)計(jì)相關(guān)管理表格進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時(shí)，還要通過設(shè)定專人進(jìn)行促銷物料的核計(jì)及審計(jì)，靠業(yè)務(wù)人員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否懸掛到位？陳列架、易拉寶等促銷物品是否使用到位，只有將促銷物品的使用，形成一個(gè)流程，明確相關(guān)責(zé)任人，并通過考核的方式，與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，促銷物品才能不白白浪費(fèi)，才能發(fā)揮其應(yīng)有作用，為銷售增長打下良好的基礎(chǔ)。

　　總之，經(jīng)銷商的促銷管理，看似小事，實(shí)則是管理大事。看似細(xì)節(jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷商只有自己真正重視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和制度，促銷費(fèi)用或者促銷物料才會(huì)有目標(biāo)性、計(jì)劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見到回報(bào)，才能不無端浪費(fèi)資源，從而真正地起到刺激和拉動(dòng)銷售的作用，從而激發(fā)廠商及其營銷人員的積極性，更好地參與市場競爭，最終讓促銷費(fèi)用達(dá)到“核聚效應(yīng)”，為經(jīng)銷商自身帶來更大的收益。